Что такое лиды в бизнесе? Лидогенерация своими руками для новичков. 4 шага к получению клиентов.

Часто от маркетологов можно услышать слово «лиды». Однако далеко не все владельцы бизнеса знакомы с этим термином. Еще более страшно звучат производные от него понятия, такие как «лид-менеджмент» и «лидогенерация».

На самом деле, здесь нет ничего сложного. Давайте я расскажу вам, что такое лиды в бизнесе. И вы сможете уверенно чувствовать себя при обсуждении стратегии продвижения с маркетологом, а также не смущаться при чтении тематической литературы, прохождении тренингов или посещении форумов.

Да и вообще, каждый современный предприниматель обязан знать, что такое лиды. Иначе в скором времени придется занять лавку запасных. А это нам ни к чему. Итак, поехали!

Содержание:

• Что такое лиды простыми словами?
• Как превратить лид в клиента — нужно знать новичку
• Какие лиды бывают — от «холодных» к «горячим»
• Бизнес по продаже лидов — что за зверь такой?
• Как самому запустить лидогенерацию — 4 простых шага
• Как управлять лидами — советы эксперта

Что такое лиды в бизнесе?

Как и многие другие маркетинговые штуки, это понятие пришло к нам из США. В переводе с их языка, слово «lead» означает «lприводить», «lвести», «lпривести». В лексиконе российской бизнес-тематики оно появилось относительно недавно. Немалая заслуга в этом Бизнес молодости.

• Итак, что такое лиды, если говорить простыми словами? Это потенциальные клиенты, которых рекламодатели отбирают по определенным критериям. По сути, это люди, которые заинтересованы в покупке вашего товара или заказе услуги, но которые еще не совершили ее.

В большинстве случаев под лидами подразумевают любые входящие обращения от возможных клиентов:

• Заявки сайта;
• Письма на E-mail;
• Звонки на мобильный или офисный телефон;
• Сообщения в любом онлайн-чате;
• Прочие каналы связи.

Итак, мы разобрались с тем, что всех потенциальных заказчиков, которые проявляют интерес к вашей компании, можно назвать лидами. Теперь разберемся с тем, как этим понятием оперировать.

Как связаны лиды и продажи?

Слово «лид» тесно связано с процессом продаж. Нередко можно услышать, как менеджер по продажам говорит: «Сегодня я обработал 40 лидов, 18 из которых оказались качественными». Фактически это значит, что он связался с 40-ка потенциальными клиентами, которые так или иначе оставили свой контактные данные. Из них всего 18 оказались качественными, например, перешедшими на следующий этап воронки: формирование коммерческого предложения, встреча, заключение договора и т.д.

Непосредственная продажа осуществляется на предпоследнем этапе автоворонки. После этого лид перестает быть лидом и превращается в текущего клиента, с которым при грамотно выстроенных бизнес-процессах вы продолжаете взаимодействовать и осуществлять допродажи.

Обработка лидов, как правило, осуществляется с помощью CRM-систем. Это специальные системы, которые фиксируют все данные о потенциальном клиенте, а также весь процесс взаимодействия с ним (заключения сделки):

CRM-система фиксирует:

• Когда и каким способом был получен лид (звонок, заявка, сообщение и пр.);
• Базовую информацию о потенциальном клиенте (его имя, а также телефон, почту);
• Текущий статус (обработан, получен, в обработке);
• Процесс взаимодействия (звонок, отправка КП, встреча и пр.);
• Дополнительную информацию.

Менеджеры по продажам взаимодействуют с такой системой и поэтапно обрабатывают лиды. Сперва они связываются для уточнения информации, затем поэтапно переводят возможных заказчиков на следующий этап, постепенно подводя их к продаже.

Напоминаю, что лид будет считаться таковым до момента совершения покупки. Даже если менеджер совершил несколько касаний с потенциальным клиентом (звонок, отправка КП, встреча и т.д.), но человек все еще не оформил заказ и не перевел оплату, он все еще будет считаться лидом.

• Важно: процесс получения лидов называется лидогенерацией. Она может осуществляться самыми разнообразными способами, о которых мы поговорим далее. Многие предприниматели хотят купить лиды для бизнеса, поскольку в будущем некоторые из них превратятся в постоянных клиентов, приносящих прибыль.

Какие лиды бывают?

Представим, что менеджер по продажам получает заявку с сайта, которая содержит базовые сведения о потенциальным клиенте (имя и телефон). Он звонит ему для уточнения деталей. Такой лид называется «теплым», поскольку человек сам заполнил форму, а значит, как минимум, хотя бы отдаленно заинтересован в вашем товаре или услуге. В данном случае шанс заключения сделки невелик, но все же возможен.

Иногда предприниматели осуществляют поиск лидов для бизнеса. Например, покупают готовую базу и передают ее в отдел продаж для осуществления обзвона. Такие лиды называются «холодными», поскольку самостоятельно они не проявляли никакого интереса к вам и вашей компании. В таком случае возможность заключения сделки намного ниже.

В отдельную категорию можно вынести «горячие» лиды. Это люди, которые готовы осуществить покупку здесь и сейчас. Например, они оставили заявку на покупку товара по акции, которая действует 24 часа. В данном случае риск заключения сделки достаточно высокий.

Лиды могут быть:

• «Холодными». Такие люди не заинтересованы в покупке. Менеджер звонит им в холодную и пытается в лоб продать ваш товар или услугу;
• «Теплыми». Такой клиент частично заинтересован в вашем товаре или услуге. Он сам оставляет заявку или звонит, но не уверен, что готов осуществить покупку прямо сейчас.
• «Горячими». Это самые лояльные и заинтересованные люди, готовые заказать ваш товар или услугу прямо сейчас.

Такое распределение определяет сам бизнес процесс — лид «теплый» или «горячий» более эффективен с точки зрения продаж. Поэтому рациональней вкладывать больше средств в те рекламные каналы, которые приводят именно такие заявки.

Бизнес по продаже лидов: как работает?

На просторах интернета можно встретить такое понятие как бизнес по продаже лидов. Многие интересуются, как это работает? Все очень просто… Рассмотрим пример.

Компания «Окна Плюс» продает пластиковые окна. Но у нее нет клиентов. Она обращается к компании «Лиды Плюс» с просьбой помочь собрать базу лидов (людей, так или иначе заинтересованных в покупке окон).

Компании заключили договор, что за 100 лидов фирма «Окна Плюс» заплатит 5000 рублей. Таким образом, стоимость одного лида составит 50 рублей. За это организация «Лиды Плюс» предоставит базу из 100 потенциальных клиентов («холодных», «теплых» или «горячих» — по договоренности). В базе будут числиться их номера и контактные данные (имя, телефон, почта).

Далее, база лидов поступает в отдел продаж «Окна Плюс» и с ней работают менеджеры. Допустим из 100 возможных клиентов 75 согласятся получить КП, 30 согласятся на встречу и только 10 оформят заказ. В данном случае конверсия в продажу составит 10%.

Как работает бизнес по продаже лидов:

• Запрос. Компания-заказчик обращается в компанию-исполнитель с запросом на получение контактов потенциальных клиентов;
• Поиск рекламных каналов. Компания-исполнитель выбирает рекламные каналы по требуемой «температуре» лида;
• Техническая реализация. Компания-исполнитель создает инструменты, необходимые для сбора лидов (лендинг с формой заявки, страницы подписки Вконтакте, и т.д.) и запускает на них трафик (с помощью контекстной рекламы, партнерок и других налаженных способов продвижения). Этот процесс называется лидогенерацией;
• Сбор лидов. Компания-исполнитель собирает лиды и формирует базу для компании-заказчика.
• Передача лидов и оплата. Компания-заказчик передает базу лидов компании-исполнителю и получает оплату (как правило, стоимость лида указана в договоре).

Лидогенерация своими руками: как получить лиды из интернета

Здесь все во многом зависит от того, на каком уровне находится ваш маркетинг сейчас. Есть ли у вас сайт? Какие рекламные каналы для привлечения клиентов вы используете? Проще говоря, как вы ищете клиентов. Сильно углубляться в тему я не стану, дабы не запутать вас и не ввести в заблуждение.

Поскольку речь идет о привлечении лидов через интернет, рассмотрим стандартный набор инструментов для получения заявок и звонков от потенциальных клиентов. Сделать это не так сложно, как может показаться новичку на первый взгляд. Рассмотрим самый простой вариант, доступный для понимания.

Что нужно для привлечения клиентов онлайн?

Для начала, нужно подумать. Как потенциальные заказчики будут узнавать о вас в интернете. Как правило, для этого используется сайт или посадочная страница (landing page). В контексте лидогенерации можно утверждать, что такой инструмент будет служить страницей приземления. То есть, потенциальные клиенты будут приземляться на сайт или лендинг и узнавать там подробную информацию о вашей компании, услугах, акциях и пр. Здесь же они будут оставлять свои контактные данные (с помощью формы заявки или обратной связи).

Непосредственное приземление осуществляется с помощью контекстной рекламы или других способов продвижения, например SEO. Первый вариант наиболее предпочтителен для проведения рекламных кампаний, поскольку позволяет сразу получить результат (лиды) буквально в день запуска.

Итак, допустим, вы настроили Яндекс.Директ (контекстную рекламу) и приземляете своих потенциальных клиентов на заранее подготовленный сайт или лендинг. Далее важно, чтобы они каким-то образом оставили вам свои контактные данные. Для этого преимущественно используется форма заявки (или форма обратного звонка). Также в некоторых случаях хороший результат дает онлайн-чат или просто крупный номер телефона, расположенный на видном месте. Но форма все-таки эффективней.

• Важно: по статистике, чем меньше полей в форме заявки, тем выше конверсию (больше заявок) вы получите.

С этого момента можно считать, что процесс лидогенерации запущен. При грамотном подходе к разработке стратегии, правильной настройке контекста и хорошем качестве сайта (с точки зрения полезности и простоты использования) с высокой долей вероятности вы начнете получать лиды (звонки и заявки от потенциальных клиентов).

Далее их необходимо записать в файле или, в идеале, внести в CRM-систему. После этого работа с базой переходит к отделу продаж. Об эффективном управлении лидами мы поговорим чуть ниже.

Итак, базовая схема запуска лидогенерации онлайн:

• Разработка стратегии продвижения (нужно определиться с тем, насколько ваша ниша конкурентна, какие ключевые преимущества вы имеете, чем отличаетесь от конкурентов и пр.);
• Создание страницы приземления (сайта или лендинга), на котором есть подробное описание товара или услуги, отражены ваши преимущества и особенности;
• Настройка контекстной рекламы. Чтобы получить лиды, недостаточно просто создать сайт. Вы не сможете получать звонки и заявки, если на него не будут заходить потенциальные клиенты. Настройка Яндекс.Директ позволит решить данную проблему.
• Создание и обработка базы. Полученные лиды необходимо зафиксировать (можно использовать как CRM-систему, так и обычный Excel-файл). Важно, чтобы все заявки от потенциальных клиентов были переданы в отдел продаж.

4 шага к успешному управлению лидами

Здесь мы поговорим о понятии лид-менеджмент. К сожалению, руководители многих отечественных компаний даже не подразумевают о том, что в их штате должен быть такой специалист как лид-менеджер.

• Лид-менеджер — это сотрудник, который отвечает за работу с будущими клиентами, то есть теми, кто еще не совершил покупку. После осуществления заказа лид автоматически переходит в статус клиента и с ним уже начинает работать аккаунт-менеджер.

Таким образом, суть лид-менеджмента заключается в том, чтобы повысить эффективность обработки лидов на каждом этапе воронки продаж: при первом контакте, при отправке КП, на встрече, при непосредственном заключении договора и пр.

Основная задача лид-менеджера — превратить как можно больше лидов в настоящих клиентов. На практике во многих отечественных компаниях эту должность занимает руководитель отдела продаж.

Предлагаю посмотреть пошагово, как происходит процесс лидогенерации.

4 шага к эффективному управлению лидами:

• Lead-generation. Формирование базы лидов. Осуществляется с помощью проведения маркетинговых акций (для этого часто используется лендинг и контекстная реклама) или же с помощью сторонних компаний (покупка лидов).
• Lead-Registration. На данном этапе происходит первый контакт с потенциальными клиентами с целью подтверждения того факта, что лид является реальным. После этого происходит его регистрация в CRM.
• Lead Development. Многоуровневый процесс превращения лида в клиента с помощью нескольких касаний (отправка КП, звонки, встречи и пр.);

Lead conversion. Заключительная часть воронки — превращения лида в потенциального клиента (осуществление сделки с проведением оплаты).

Выводы:

Отлично, вы дочитали статью до конца!

Теперь вы точно знаете, что такое лиды в бизнесе и интернете. Это значит, что вы сможете говорить с маркетологом на одном языке и не прятать взгляд при общении с коллегами на форумах и обучающих курсах.

Итак, повторение — мать учения. Поэтому не лишним будет напомнить, что лид — это ваш потенциальный клиент. Он может быть «холодным» (не готовым к покупке), «теплым» (заинтересованным в покупке) и «горячим» (готовым купить прямо сейчас).

Как правило, лид представляет собой контактные данные человека, так или иначе заинтересованного в вашем товаре или услуге (имя, телефон, почта, прочая информация). Лид может «прийти» с сайта (клиент заполняет форму заявки), а также в виде звонка, сообщения в онлайн-чате и пр.

Вы можете организовать процесс лидогенерации самостоятельно или обратиться в бизнес по продаже лидов. Все зависит от стратегии продвижения.

Надеюсь, что эта статья была максимально полезной для вас!

Если вас интересует процесс лидогенерации и построение эффективной воронки продаж, лучше проконсультироваться с профессионалами. Это связано с тем, что допущение ошибок на любом этапе построения воронки продаж чревато немалыми убытками.

Представьте, что вы создали некачественную страницу приземления (сайт или лендинг), но вложили приличную сумму в рекламу, а лидов как не было так и нет. Или, наоборот, создали хороший сайт, но не очень качественно настроили контекстную рекламу. В таком случае результат будет не менее плачевным. Такой риск неоправдан.

Чтобы получить бесплатную консультацию маркетолога по лидогенерации, пишите мне лично, не стесняйтесь. Помогу, чем смогу!

Кроме того, настоятельно рекомендую вступить в нашу группу, чтобы еженедельно получать полезную информацию в области маркетинга для новичков и профессионалов.

До новых встреч!