Маркетинг-кит — примеры структуры из 10 блоков

Время прочтения: 12 минут

В привычном понимании маркетинг-кит — это презентация компании. Но лишь 2-3% предпринимателей используют его на полную мощь. А зря.

С помощью этого инструмента можно:

• привлечь новых клиентов и партнеров;
• укрепить статус компании на рынке;
• увеличить продажи.

И это далеко не все, что что способен маркетинг-кит, примеры которого мы рассмотрим. Кстати, с кем еще не знакомы. Меня зовут Юлия, и я — руководитель Digital-агентства «Клиенты Здесь».

Почему шаблоны не работают?

99% владельцев бизнеса считают, что структура маркетинг-кита общая для всех. Скачивают шаблоны, пытаются адаптировать их на свой лад.

Но это неэффективно.

От визуального оформления (дизайна) зависит только 50% успеха. Остальные 50% — это структура и смыслы.

Маркетинг-кит позволит повысить продажи при взаимодействии с клиентом (онлайн или офлайн).

Вы сможете использовать его везде:

• на встречах с партнерами;
• конференциях, выставках;
• при отправке писем;
• На онлайн-ресурсе (кнопка «Скачать» на сайте, лендинге).

Кроме того, маркетинг кит, можно распечатать.

Сделать твердый переплет. Взять на встречу, поставить на видное место в офисе. Демонстрировать клиентам, партнерам для повышения доверия, отстройки от ваших конкурентов.

Думаю, я вас убедила, что книга о компании нужна. В эпоху конкуренции, когда средняя цена клика из Яндекс.Директ ≈ 1000-2000 руб.

С чего начать создание маркетинг-кита? Конечно, с проработки структуры.

Структура маркетинг кита: 5 главных элементов

О компании. Услуги. Преимущества. Возражения. Схема взаимодействия.

Разработка маркетинг кита — процесс кропотливый. Структура может меняться, в зависимости от сферы бизнеса, сегмента (b2b, b2c), типа продукта и прочих факторов.

Но есть базовый набор блоков, которые подходят всем.

Раздел «О компании

В разделе «О компании» нужен для отстройки от ваших конкурентов.

Опишите внутренние процессы — от и до. Избегайте использования размытых суждений: индивидуальный подход, проверенные технологии. Используйте только конкретные факты, термины, цифры.

Покажите рабочий процесс.

Опишите команду. Кто работает с клиентом. Опыт, регалии сотрудников. Живые и понятные фото.

Отразите процесс производства.

Технологии, которые используются в изготовлении продукта.

Географию вашей работы.

Что еще можно показать в разделе «О компании»:

• Общая информация / обращение руководителя;

• Принципы работы;

• Цифровые показатели деятельности;

• Цели компании;
• Офис;
• Награды.

Раздел «‎О продукте»

В разделе «‎О продукте» нужно создать спрос на ваш продукт. Сформировать в голове читателя идею, что именно ваш товар или услуга поможет решить его ключевую проблему.

Также показываем общий перечень работ, которые вы готовы предоставить.

Подробно описываем каждый продукт в разрезе.

• Перечень работ/комплектация товара/1;
• Перечень работ/комплектация товара/1;
• Перечень работ/комплектация товара/N.

По каждой услуге обязательно пишем информацию касательно:

• локальных преимуществ (опишите их по технологии ХПВ);
• особенностей взаимодействия на каждом этапе;
• промежуточных результатов клиента (что изменится в его жизни, после того, как он воспользуется вашим предложением).

В идеале, выделить 1 страницу маркетинг-кита под 1 услугу.

Если речь идет о товаре, детально прописываем комплектацию и преимущества использования по технологии ХПВ.

Раздел «Преимущества»

В разделе «Преимущества» показываем, чем вы превосходите конкурентов. Пишем общие преимущества сотрудничества, а не локальные (как в случае с выборочной услугой/продуктом).

Используем технологию ХПВ.

Рассмотрим на примере фломастера с красным колпачком.

• Фломастер с красным колпачком (это характеристика),
• За счет яркого колпачка фломастер бросается в глаза (это преимущество),
• Клиент сможет найти его без труда среди бумаг на столе (это выгода).

Помните, что маркетинг-кит компании — инструмент продаж. Поэтому он должен быть ориентирован на клиента.

Распишите 5 характеристик вашего продукта и переведите их в формат выгод для клиента.

Еще один пример:

Если есть явные характерные преимущества, разместите каждое из них на отдельной странице. Дополните графикой.

Необязательно лепить все преимущества на одной странице документа. Чем больше воздуха и свободы, тем лучше.

Еще один пример:

Если вам сложно грамотно структурировать информацию или нет времени погружаться в азы маркетинга, рекомендуем заказать маркетинг-кит в нашем Digital-агентстве.

Раздел «Гарантии» (Обработка возражений)

Перед покупкой у вашего клиента возникают возражения. Важно, чтобы процесс продажи протекал ненавязчиво. Потенциальный заказчик должен быть уверен, что принял решение о покупке сам.

Для этого необходимо выявить все возможные возражения и обработать их в маркетинг-ките.

Показываем гарантии — вот так:

Или так:

Что еще вызывает доверие?

Конечно, это клиенты и реализованные проекты. Кейсы играют огромную роль, поэтому уделите этому особое значение.

Покажите заказчикам результаты вашей работы:

Хорошо работает формат было/стало, отражающий суть проблемы.

Для повышения доверия и закрытия возражений можно использовать в маркетинг-ките блок «Наши партнеры».

Или «Наши клиенты».

Эффект повышения доверия к компании в маркетинг-ките также можно получить с помощью:

• благодарственных писем;
• отзывов реальных клиентов (желательно оформленные в виде сканов с печатью).

Раздел Процесс сотрудничества

Ранее мы говорили о том, что структура маркетинг-кита должна закрывать все глобальные вопросы клиента.

Один из таких вопросов — процесс взаимодействия с вами.

• Клиент должен четко представлять, что происходит на каждом этапе сотрудничества (от заявки до реализации). Речь идет о глобальном процессе, не связанном с конкретным продуктом.

Если общая схема отсутствует, рекомендуем локально расписать процесс предоставления услуги, поставки товара.

Продающий маркетинг-кит обязательно содержит схему работы.

Рассмотрим пример:

Можно отобразить в таком формате:

А еще можно так:

Маркетинг-кит, дизайн которого представлен выше, разрабатывался нами в 2019 году. Если в вашей компании нет крутого дизайнера, можно заказать маркетинг-кит у нас.

Получите бесплатную консультацию по телефону +7 978 808 48 95 (Юлия). Найти меня можно в Viber, WhatsApp, Telegram. Или добавляйтесь ко мне Вконтакте.

Маркетинг-кит компании, что еще добавить?

Материальная база. Лицензии. Награды. Кейсы. Бонус для клиента.

Теперь вы знаете, какие основные блоки содержит маркетинг-кит. Как сделать, чтобы инструмент работал еще круче?

В зависимости от сферы вашего бизнеса и требований, в документ можно добавить еще несколько разделов.

Материальную базу

• Оснащение, используемое для предоставления услуги;
• Передовые технологии, применяемые вами.

Лицензии

• Документ-1;
• Документ-N.

Автоматизацию процессов

• Что автоматизируете и как, метод-1;
• Что автоматизируете и как, метод-2;
• Что автоматизируете и как, метод-N.

Отзывы, Благодарности

Если они реальные, выделите отдельную страницу под каждый

• Благодарность-1;
• Благодарность-2;
• Благодарность-N.

Готовые проекты

• Проект-1;
• Проект-2;
• Проект-N.

Спецпредложение

Придумайте бонус для клиента за то, что он выделил время и досконально изучил ваш маркетинг-кит.

Маркетинг-кит бесплатно — миф или реальность?

Надеюсь, мне удалось убедить вас в том, что маркетинг-кит — инструмент продаж, шаблоны скачать можно, но они вряд ли будут работать в вашем конкретном случае.

Опыт наших клиентов показывает, что выгоднее 1 раз инвестировать в профессиональную разработку документа, чем сэкономить деньги и получить абсолютно бесполезную вещь.

С учетом того, сколько денег вы вложите в печать маркетинг-кита, лучшее позаботиться о его эффективности.

Почему маркетинг-кит бесплатно — деньги на ветер:

• нет маркетинговой проработки структуры;
• неправильно составлен текст (с точки зрения продающих технологий);
• используется рядовой дизайн (который точно не выделит нас на фоне конкурентов).

Шаблоны маркетинг-китов бесплатно можно раздобыть в интернете. Но помните, что они доступны всем. А значит, ваш конкурент может легко его скачать, заменить лого и показывать клиентам.

Может, использовать конструктор?

Конструктор маркетинг-кита — оптимальное решение для тех, кто глубоко разбирается в маркетинге. Понимает, как отстроиться от конкурентов, сформировать УТП, выявить боли клиентов и ключевые преимущества.

Сотрудничая с нами, вы получаете решение под ключ — маркетинг кит в форматах .pdf и .psd. Мы сделали уже больше 130 проектов. А значит, точно знаем, что подойдет именно вам.

Создание маркетинг-кита: основные этапы

Подготовительный

На подготовительном этапе наш маркетолог погружается в ваш бизнес, изучает детали проекта и цели создания презентации. Формирует портрет клиента, прописывает его ключевые потребности.

5 основных целей маркетинг-кита:

• презентовать компанию;
• прогреть базу;
• сформировать потребность;
• перейти на новый этап воронки;
• побудить к покупке.

При изучении ЦА нужно уточнить информацию касательно:

• возраста;
• профессии;
• пола;
• семейного статуса;
• уровня дохода;
• ценностей;
• увлечений;
• целей в жизни;
• страхов.

Разработка структуры

На этом этапе маркетолог вместе с копирайтером формируют структуру вашей презентации. Определяют логические блоки и их последовательность. Прорабатывают смыслы.

Как показывает практика, на этапе разработки структуры требуется ваше участие.

Мы связываемся с вами для:

• уточнения деталей;
• обсуждения концепций;
• уточнения ваших бизнес-процессов.

Только совместная работа позволит создать рабочий инструмент для увеличения продаж.

Маркетинг кит бесплатно можно скачать онлайн, но эффективность в данном случае будет стремиться к нулю.

Разработка прототипа

Прототип — изображение блоков (структуры и логики) документа в виде наглядной схемы.

На этом этапе еще нет графики и дизайна.

Но вы уже сможете получить наглядное представление о том, как будет выглядеть маркетинг-кит:

• сколько страниц;
• какие блоки на них расположены;
• в какой последовательности.

Копирайтинг

Когда структура (скелет) презентации готов и согласован с вами, копирайтер наполняет его смыслами — пишет текст, используя продающие технологии AIDA, ХПВ пр.

• Текст составляется на базе той информации, которую вы предоставили в брифе.

Маркетинг-кит строительной компании будет сильно отличаться от документа для агентства детских праздников. Целевая аудитория и стилистика сильно разнятся.

Успех текста будет во многом зависеть от того, насколько детально вы заполните техзадание (бриф), что-то в духе «120 вопросов о компании».

• Напоминаю, что маркетинг-кит чем-то похож на лендинг, поэтому процессы их разработки схожи. Например, брифинг и маркетинговый анализ также являются важными этапами создания landing page.

Дизайн

Дизайн — визуальное оформление маркетинг-кита. Это не менее важная составляющая, чем структура и текст. Ведь все мы знаем, что встречают по одежке.

Дизайн должен решать ключевые задачи:

• грамотно расставлять акценты в тексте;
• управлять вниманием читателя;
• вовлекать в процесс изучения;
• способствовать усвоению материала.

В реализации дизайна мы используем приемы нейромаркетинга, графические триггеры (релевантные изображения, цвета, элементы инфографики и пр.). Это позволяет повысить эффективность маркетинг-кита в 1,5-2 раза.

Если у вас есть фирменный стиль (брендбук), при необходимости мы четко будем следовать его требованиям.

Тестирование

Маркетинг-кит — объемный документ, порой на 20-70, а то и больше страниц. Спешка здесь неуместна. Представьте, что вы распечатали 100 книг о компании, инвестировали деньги, а потом нашли недоработку.

Мы минимизируем такие риски. Поэтому закладываем в проект дополнительное время, чтобы дать презентации отлежаться.

В это время ее изучают все члены команды. Мы собираем идеи в виде рекомендаций, отзывов, советов, возражений, критики. Обсуждаем с вами и внедряем до того, как маркетинг-кит попадет в тираж.

Сколько стоит маркетинг-кит?

Цена на маркетинг-кит рассчитывается после того, как мы определим:

• цель разработки;
• требования;
• объем;
• прочие параметры.

Наши документы окупают себя уже на первой встрече с клиентом. Стоимость создания документа можно узнать на нашем официальном сайте.

Выводы

Маркетинг-киты, примеры которых мы рассмотрели в данной статье, являются рабочими инструментами для увеличения продаж. Они уже приводят клиентов своим владельцам. И вы можете получить такой инструмент.

Он позволит вам генерировать клиентов на встречах, с email-рассылок, на форумах и прочих мероприятиях, прилагая минимум усилий. Маркетинг-кит окупится уже после первой встречи и сэкономит вам рекламный бюджет.

Возникли вопросы?

Свяжитесь со мной по номеру телефона: +7 978 808 48 95 (Юлия), меня можно найти в Viber, WhatsApp, Telegram. Или добавляйтесь ко мне Вконтакте.

Желаю высоких продаж!