Автоворонка продаж: что это такое простыми словами? 6 секретов создания эффективной воронки от эксперта.

avtovoronka_chto_eto

Представьте себе, что ваши продукты автоматически продаются в режиме 24/7, даже когда вы спите, отдыхаете или принимаете душ. Именно такие обещания дают специалисты по настройке автоворонки продаж.

И многие новички действительно думают, что автоворонка — это волшебная палочка. Достаточно один раз все настроить, и денежки будут сами проситься в карман. Не нужно ездить в офис, вести переговоры и вообще напрягаться.

Хотите две новости? Начну с хорошей. Автоворонки действительно существуют и приносят прибыль своим владельцам. А теперь плохая — без труда не выловишь и рыбку из пруда. Все-таки работать придется, но меньше.

В этой статье разберем, автоворонка продаж: что это такое на самом деле. Максимально простой и полный обзор от А до Я с рекомендациями из личного опыта. Поехали!

Содержание:

Автоворонка продаж: что это такое?

В наше время все сферы бизнеса являются достаточно конкурентными. Поэтому продавать в интернете стало сложнее. Стоимость клика в контекстной рекламе достигает космических высот, а по SEO продвинуть сайт практически нереально. На все это нужен немалый бюджет.

Да и сами покупатели стали более требовательными. Практически все покупки стали осуществляться осознанно. Эмоции ушли в сторону, остался рациональный подход к принятию решения.

voronka-prodagh-1

Как мыслит и действует потенциальный клиент?

  • Потребность. У него в голове возникает некая потребность. Возьмем банальный юридический вопрос.
  • Поиск предложения. Человек ищет ответы в соцсетях и форумах, спрашивает у знакомых, к какому юристу обратиться.
  • Поиск компании. Затем он звонит в 10 юридических фирм, а то и больше.
  • Формирование уровня доверия. Обзванивает компании, оценивает их сайты, оценивает качество первичной консультации, смотрит отзывы.
  • Оценка своих возможностей. После этого человек сравнивает цены и выбирает наиболее подходящее для него предложение.

Принцип работы автоворонки

Потенциального клиента постоянно одолевают различные страхи: риск потери денег, мошенничества, страх переплатить, разочароваться от покупки, что подумают другие и так далее. Также часто присутствует страх первой покупки.

Пока присутствуют эти опасения и возражения, клиент 100% ничего не купит. Именно поэтому эффективные продажи в интернете происходят в несколько касаний. Сперва нужно повысить лояльность клиента и развеять его сомнения, а уже потом что-то предлагать. Для этого собственно и требуется автоворонка продаж.

Автоворонка продаж — это комплекс мероприятий, сопровождающих клиента от выявления потребности до совершения покупки, в том числе допродажи, без вашего участия.

Для этого используются специальные маркетинговые инструменты: e-mail-стратегия (рассылка), CRM-системы, ретаргетинг, чат-боты и сервисы оплаты. Подробнее разберем ниже.

Подготовка к созданию воронки

Перед тем как приступить к формированию воронки продаж, нужно тщательно проработать товарную матрицу. Проще говоря, нужно определиться с тем, какие вспомогательные продукты будут правильно прогревать клиентов, повышать их лояльность и интерес к основному товару.

Также необходимо произвести анализ рынка и конкурентов. К любому старту нужно правильно подготовиться, тем более если речь идет об автоворонке. Изучите рынок, сформируйте уникальное торговое предложение (УТП) или свою уникальную бренд-платформу.

Следующий шаг — разработка концептуальной идеи, или стратегии, которой вы будете придерживаться. Но если ваши познания в маркетинге неглубоки, советуем ознакомиться с классическими проверенными этапами формирования воронки.

Как создать автоворонку продаж в 4 этапа?

Настройка автоворонки продаж подразумевает комплекс действий, направленных на поэтапную коммуникацию с клиентом.

lid_magnit

Лид магнит — первое касание

Первое, что нужно сделать — завлечь и вызвать доверие. Для этого используется лид-магнит. Это бесплатный инструмент (методичка или брошюра в виде PDF-файла, пробник товара, инструкция, список, чек-лист), способный решить маленькую проблему клиента взамен на его контактные данные.

Лид-магнит должен закрывать так называемую «хотелку» заказчика и делать это очень быстро. Клиент вряд ли захочет потратить больше 5-15 минут на его изучение. Этот инструмент должен быть простым, но чрезвычайно полезным для заказчика и при этом бесплатным. Это позволит повысить лояльность и доверие.

Tovarnaja_matritsa

Трипваер/трип (tripwire) — второе касание

Клиенту всегда сложно совершить первую покупку. Но однажды купив у вас хоть что-то, он сможет легче расставаться с деньгами. Для этого в автоматической воронке создано второе касание, или трипваер.

Стоимость такого предложения должна быть меньше 1000 рублей. Но при этом оно должно нести несоизмеримо большую пользу. Это создаст дисбаланс ценности и цены. Так потенциальный заказчик почувствует, что совершил выгодную покупку. Тем самым вы подготовите его к более серьезному шагу — продаже основного товара или услуги.

Основной продукт — третье касание

Реализация основного продукта, который должен решить проблему клиента, является ключевым этапом автоворонки. Два первых касаний были подготовкой к главному, третьему касанию. На выходе заказчик должен получить полноценный продукт, полностью закрывающий его потребность. Не нужно пытаться продать абонемент в спортзал, продайте результат — похудение на 30 кг с тренером до результата. Пусть клиент видит то, что получит в итоге. Так ему будет легче расстаться с деньгами.

doprodazi

Допродажи — четвертое касание

Финальным этапом настройки автоворонки продаж являются допродажи сопутствующих товаров или услуг. Это так называемые «максимизаторами прибыли», которые приносят вам дополнительный доход. С помощью таких инструментов клиент может почувствовать себя особенным, а вы легко увеличите свой средний чек.

4 этапа создания автоворонки продаж

  • Подписать клиента на лид-магнит (чтобы получить контактные данные);
  • Продать ему трип (недорогой, но полезный продукт), чтобы создать дисбаланс цены и ценность для повышения доверия;
  • Продать основной продукт;
  • Организовать эффективные допродажи.

    Инструменты для построения воронки

Spisok-Servisov-Dlya-Sozdaniya-Voronok-Prodazh

Современные технологии позволяют полностью автоматизировать воронку. Если речь идет о простой схеме взаимодействия с клиентом, достаточно обычного сервиса email-маркетинга или чат-бота в мессенджере.

Но если вам необходимо создать по-настоящему интеллектуальную автоворонку с несколькими вариантами развития событий, одним инструментом здесь не обойтись.

В данном случае нужно использовать разные сервисы.

  • Минимальный набор. Это сервис email-рассылки и любая CRM система.
  • Расширенный вариант. Далее будут подключаться и прочие инструменты, такие как сервисы сквозной аналитики и онлайн-чатов, pop-up окна, sms, сошиал-фишинг (идентификация посетителей), lead ads (связь с клиентом в соцсети в пару кликов), сервисы автоматической оплаты и т.д.

Любой сервис автоворонок продаж подойдет для разработки требуемых связок таких инструментов (в зависимости от ваших целей). В таком случае вы создадите систему, которая сама отправляет клиенту письма, следит за ним по ретаргетингу, ставит задачи вашим сотрудникам (позвонить), отправляет смс-уведомления, оформляет доставку и организует допродажи.

Различают следующие виды воронок:

  • Автоворонки продаж в мессенджерах;
  • Автоворонка продаж Вконтакте и других социальных сетях;
  • Автоворонка продаж на сайте или лендинге;
  • Воронка продаж с помощью сервиса email-рассылки и CMR;
  • Баннерная реклама на сайтах партнеров;
  • Сложные сценарии взаимодействия с клиентом, реализуемые с помощью связок работы нескольких инструментов.

Техническая реализация

Техническая реализация подразумевает настройку всех элементов воронки и их интеграцию (корректная работа) между собой. Это довольно объемная работа, особенно для тех, кто ранее не сталкивался с программированием.

Кроме технической настройки всех сервисов (email-, CRM, чат-ботов и пр.), нужно предварительно произвести масштабный комплекс работы.

Что потребуется, кроме технической реализации?

  • Составить тексты. На каждом этапе касания (взаимодействия с клиентом) потребуются сотни разных уведомлений. В зависимости от конкретных действий, заказчик должен будет видеть определенное письмо.
  • Разработать сайты и лендинги. Для каждого продукта потребуется своя страница захвата (landing page). Также нужны одностраничники для подтверждения действий, опросов и прочих промежуточных событий. Ко всему прочему, нужна интеграция платежных систем, таймеров и других технических деталей.
  • Разработать дизайн. Без этого никуда. Потребуется создать оформление баннеров, групп в соцсетях или даже элементарно оформить обложку лид-магнита.
  • Пустить трафик. Воронка без трафика — деньги на ветер. В нее жизненно важно привлечь клиентов. Для этого вам потребуются углубленные знания в сфере маркетинга и лидогенерации.

Как вы могли сделать вывод, организация воронки продаж требует определенных навыков в сферах программирования, дизайна, копирайтинга и маркетинга. Реализовать все самостоятельно без опыта достаточно сложно, долго, да и результат будет неочевидным. Поэтому еще раз подумайте, возможно, хорошим решением будет заказать автоворонку продаж.

ТОП проверенных комбинации сервисов для построения воронки:

  • Для инфобизнеса. Используйте следующую комбинацию сервисов: PlatformaLP, GetCourse, Яндекс Касса, ManyChat;
  • Для остальных сфер. Используйте следующую комбинацию сервисов: PlatformaLP, Mailigen / GetResponce / MailChimp, Яндекс Касса, ManyChat.

Сроки запуска автоворонки

Многие специалисты обещают быстрый старт за 5-10 дней. Будьте внимательны, ведь за это время им удастся максимум создать схематичную структуру автоворонки, но никак не произвести ее техническую реализацию и все необходимые подготовительные мероприятия.

На реальное воплощение самой простой автоматизированной системы у вас уйдет от 1-го до 3-х месяцев при условии, что вы имеете навыки программиста, дизайнера, копирайтера и маркетолога. Если доверить работу специалистам, сроки можно несколько сократить, но в целом нужно настроиться на то, что это длительный процесс.

Кому нужна воронка продаж?

kak_postroit_voronky_prodazh

Можно смело утверждать, что авторонки подходят всем. Однако для некоторых сфер бизнеса этот инструмент является приоритетным, а потому стоит на первом плане, а для других — используется лишь в качестве вспомогательного элемента. Рассмотрим подробней этот вопрос.

Когда автоворонка работает хорошо?

  • Инфобизнес. Наиболее предпочтительный вариант реализации. Воронки часто используются для продажи инфопродуктов (тренингов, семинаров, обучающих курсов и пр.). Они вышли из инфобизнеса, что тут говорить.
  • Услуги. Автоматическая система продаж в несколько касаний станет оптимальным вариантом для продажи дорогих или сложных услуг, когда потенциальному клиенту требуется больше времени для принятия решения.
  • B2B-сегмент. В сегменте бизнес для бизнеса решения, как правило, принимаются постепенно. Поэтому с целью подогрева клиента можно и даже нужно использовать автоворонку.
  • Оптовые продажи. В этом случае с помощью автоматической системы продаж можно стремиться побудить клиента купить пробную партию товара. Но процесс построения взаимодействия будет сложнее, чем в 3-х вышеописанных сферах.
  • Интернет-магазин. Использовать воронку в данном случае можно, но весьма затруднительно. Ведь нужно разработать множество вариантов взаимодействия с тысячами разных позиций товаров.

Из личного опыта могу сказать, что в розничной сфере продаж автоворонки работают достаточно плохо. Это связано с тем, кто покупки вживую происходят более эмоционально и меньше поддаются логике. Они работают по принципу понравилось — купил. Однако если речь идет о сложном продукте, попробовать все-таки стоит.

6 секретов построения эффективной воронки продаж

Здесь я поделюсь с вами секретными фишками из личного опыта, которые позволят вам организовать эффективную воронку продаж и получать прибыль, прилагая минимум усилий. Это вам некий бонус за то, что вы дочитали до этого момента. Надеюсь, что эти секреты будут полезны.

  • Ориентация на боль клиента. При разработке стратегии ориентируйтесь на решение проблемы ваших потенциальных клиентов. Основная цель автоворонки — закрыть боль заказчика, иначе все будет зря. Избегайте промежуточных результатов, давайте клиенту именно то, что избавит его от головной боли (не билет в спортзал, а результат — похудение на 30 кг за 1 месяц с персональным тренером).
  • Использование чат-ботов. Автоворонки, организованные исключительно с помощью сервисов email-рассылок имеют достаточно низкую результативность (открываемость писем составляет около 25%). При этом в чат-боте данный показатель доходит до 90%. Используйте эти знания.
  • Отсутствие напрасных иллюзий. Полностью убрать продажников для обзвона и дожима клиентов не получится. Да, с помощью воронки вы будете успешно реализовывать недорогие продукты. Но для продажи серьезных, действительно дорогих продуктов не обойтись без процесса общения.
  • Прогревание потенциальных клиентов. Чтобы повысить эффективность воронки, дополнительно прогревайте потенциальных клиентов перед взаимодействием. Например, перед подпиской на лид-магнит попросите пройти бесплатный тест, который поможет как-то улучшить их жизнь.
  • Простота в общении с клиентом. При составлении текста для автоворонки старайтесь избегать общих формулировок. Пишите от своего лица и делайте его максимально живым. Это позволит достичь эффекта общения. И вам, как и мне, будут отвечать подписчики, таким образом создавая своеобразный диалог в сети.
  • Краткость — сестра таланта. При создании лид-магнита и прочих инструментов руководствуйтесь принципом емкости и полезности контента. Предприниматели тратят на прочтение статей, как правило, не более 10-15 минут.

Как улучшить воронку продаж?

kak_ulychshit_voronky_prodazh

Представим, что у вас уже есть рабочая автоворонка продаж. Многие интересуются, как ее можно улучшить. Есть одна хорошая рекомендация на этот счет, работает — не трогайте. Но если вы действительно чувствуете, что потенциал не раскрыт, на этот счет у меня есть несколько рекомендаций.

5 способов повысить эффективность воронки продаж:

  • Больше трафика (чем больше посетителей вовлечено в воронку, тем больше лидов и продаж вы поучите);
  • Расширение товарной матрицы (чем больше товаров доступно покупателям на входе — тем больше шансов решить их боль с помощью одного из них);
  • Организация допродаж (чем больше будет повторных продаж — тем больше прибыли вы получите);
  • Делегирование (не следует замыкать воронку на себе как на исполнителе, иначе теряется вся суть автоматизации);
  • Улучшение качества обслуживания (чем громче сарафанное радио — тем лучше).

Вы дочитали до конца! И это прекрасно…

Теперь вы знаете, автоворонка продаж: что это такое на самом деле. Фактически это определенная последовательность мероприятий, позволяющая продавать продукты без вашего участия. Даже когда вы спите, отдыхаете или занимаетесь любимым делом, продукты продаются автоматически.

Хотите получать больше полезной информации в сфере маркетинга? Заинтересованы в том, чтобы получать клиентов в сети?

Вступайте в нашу группу Вконтакте (откроется в новой вкладке).

Скоро мы запустим рассылку и будем систематически информировать вас о самых полезных инструментах для увеличения продаж. До новых встреч!

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *