
При составлении презентации многие предприниматели ставят акцент именно на дизайне, совершенно забывая о том, что в первую очередь она должна быть продающей, а уже потом — красивой. Одно другому не мешает.
На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентства “Клиенты Здесь”. Сегодня мы поговорим о “золотых” правилах продающей презентации, которые позволят увеличить конверсию в продажи на этапе делового общения.
Продающая презентация (маркетинг-кит) — набор информативных и емких слайдов о продукте/компании.
Такой инструмент хорош тем, что сочетает в себе детальную информацию и красочную визуализацию. Маркетинг-кит более емкий, чем продающее коммерческое предложение (которое заточено под конкретную услугу).
Вы можете использовать маркетинг-кит как в онлайне (в виде PDF-файла или ссылки на онлайн-документ), а также в оффлайне.
Где использовать презентацию?
- На деловых встречах с целью повышения лояльности клиента
- На конференциях и выставках
- Во время Email-рассылки
- На сайте или лендинге (кнопка “Скачать презентацию”)
Кроме того, такой инструмент станет прекрасной шпаргалкой для менеджеров по продажам. Они смогут брать его на встречу и демонстрировать клиентам с целью повышения лояльности и отстройки от конкурентов.
Структура продающей презентации
По принципу действия маркетинг-кит чем-то схож с лендингом. Поэтому перед составлением его структуры нужно четко определиться с тем, кто ваша целевая аудитория. Также важно учитывать “температуру” клиентов.
- Для «холодной» аудитории — упор ставим на знакомство с компанией и продуктом в целом.
- Для «теплой» базы — внимание акцентируем на повышение лояльности и продаж, ведь она уже так или иначе знакома с вами и/или продуктом.
Соответственно, структура презентации (количество и последовательность блоков) может несколько разниться, в зависимости от “температуры” аудитории, а также сферы бизнеса и прочих факторов.
Сегодня мы рассмотрим базовые элементы маркетинг-кита, которые помогут вам правильно позиционировать компанию и выделиться среди конкурентов.
Раздел о компании
- О нас
- Миссия компании
- Цифровые показатели
- Цели компании
- Наш офис
- Наши награды
- Наши клиенты
- Раздел Наша команда
- Обращение генерального директора
- Ключевые лица компании
Раздел Наши услуги
- Сфера деятельности (обобщенно направление деятельности)
- Проекты с которыми мы работаем (описываем ЦА, проекты, b2b/b2c и пр.)
- Услуга/1
- Услуга/2
- Услуга/3
По каждой услуге обязательно пишем в разрезе:
- Порядок и особенности проведения
- Локальные преимущества по конкретной услуге в свете выгод клиента (технология ХПВ)
- Процесс предоставления (Схема работы)
- Результаты работ
- Какие боли клиента решаем
Раздел Преимущества (Общие, чем вы отличаетесь от конкурентов)
//Здесь пишем глобальные преимущества (но опять таки в свете выгод клиента). Меньше Мы — больше Вы.
- Преимущество-1
- Преимущество-2
- Преимущество-3
Раздел Система контроля качества предоставления услуги (Или блок Гарантия)
- Внутренние процессы контроля
- Чек-листы
- Инструкции для менеджеров и пр.
- Условия гарантии
Раздел Схема работы (глобальная)
Речь идет о схеме работы, которая не связана с какой-то конкретной услугой. Здесь речь идет о базовом процессе взаимодействия с клиентом. От первого контакта до результата. Если такой обобщенной схемы нет, распишите локально по каждой услуге в соответствующем разделе.
Раздел Материально-техническая база (При необходимости)
- Оборудование
- Прочие составляющие
Раздел Сертификаты и лицензии
- Сертификат-1
- Сертификат-2
Раздел Автоматизация процессов (При необходимости)
- Способ-1
- Способ-2
- Способ-3
Раздел Благодарственные письма и награды / Отзывы
- Отзыв-1
- Отзыв-2
- Отзыв-3
Раздел Кейсы / Проекты / Готовые работы
- Кейс-1
- Кейс-2
- Кейс-3
Раздел Уникальное предложение для клиента, изучившего презентацию.
Подумайте над каким-то бонусом или акцией для тех, кто изучил вашу презентацию до конца. Это приятно.
Призыв к действию
Без этого никуда. Подумайте, что должен сделать клиент после прочтения презентации? Связаться с вами, оставить заявку, получить коммерческое предложение, консультацию и так далее. Отразите это на предпоследней страничке.
Итак, в чем же отличие презентации от коммерческого предложения?
Коммерческое предложение составляется под одну конкретную услугу. В нем нет смысла расписывать миссию компании.
Продающее КП содержит:
- Краткую информацию о компании
- Развернутую подачу информации по конкретной услуге
- Преимущества услуги в свете выгод клиента (закрытие боли)
- Прайс (с четким указанием цены по услуге)
- Схему работы (в рамках данной услуги)
- Призыв к действию
В свою очередь маркетинг-кит — это нечто большее. Это видно даже по внешнему оформлению. Как правило, презентацию распечатывают в твердом переплете. Визуально она выглядит как книга.
Такой инструмент можно смело положить на стол руководителя и демонстрировать при встрече текущими и потенциальными с клиентами.
Этапы создания маркетинг-кита
Всего несколько несложных этапов отделяет вас от крутого маркетинг-кита. Ну что, давайте узнаем, как сделать по-настоящему крутую презентацию.
1. Определение целей создания
Перед тем, как создавать маркетинг-кит нужно четко определиться с целью данного инструмента. Она может быть следующей:
- Знакомство с компанией;
- Прогрев базы;
- Формирование потребности;
- Использование как точки касания;
- Побуждение к покупке;
- Прочие причины.
2. Изучение целевой аудитории
Опишите типичного клиента своей компании с учетом:
- Пола, возраста
- Семейного положения
- Профессии, должности
- Статуса, уровня дохода
- Хобби, увлечения
- Образа жизни, ценности
- Мечты, целей
- Страхов, сомнений
3. Разработка структуры
Первоначально нужно определиться со структурой презентации. Вы можете взять за основу мой вариант или разработать свой с учетом особенностей бизнеса, цели создания и потребности клиентов.
4. Прототипирование
Прототип презентации — схематическое отображение размещения блоков на ее страницах. Принцип тот же, что при создании лендинга.
5. Копирайтинг
Когда “скелет” презентации готов, начинаем наполнять его смыслами. Важно, чтобы человек, который будет составлять текст, был знаком с технологиями создания продающих текстов ХПВ и AIDA. Предварительно ему нужно глубоко погрузиться в бизнес-процессы. Для этого руководитель должен заполнить бриф (что-то типа 117 вопросов о бизнесе). Желательно заполнять его вместе с ключевыми лицами компании или ценными сотрудниками, которые “в деле”.
Часто я сравниваю маркетинг-кит с лендингом, потому как процессы создания этих инструментов также весьма схожи. К примеру, брифинг и аудит является неотъемлемым этапом разработки посадочной страницы.
6. Дизайн
На этапе дизайна создается внешнее оформление маркетинг-кита. Вот здесь уже можно изощриться, когда вся основная маркетинговая составляющая решена.
7. Тестирование фокус-группой
Маркетинг-кит — серьезный инструмент, а потому не терпит спешки. После того, как все будет готово, дайте время презентации отлежаться. За это время пусть с ней ознакомится некая фокус-группа, состоящая из ваших знакомых, друзей, коллег, родственников. Получите отзывы, критику, полезные советы и внедрите их до того, как отправить документ в печать.
Желаю успехов в разработке презентации компании. При возникновении вопросов пишите, не стесняйтесь!
+7 978 808 48 95 (Viber, WhatsApp, Telegram)